Une banque d'affaires entreprise (BAE) regroupe trois expertises : le conseil en fusion-acquisition (M&A), l'investissement en fonds propres (equity) et la mise en place de financements structurés. Deux responsables de caisses régionales du Crédit Agricole, Bertrand Ladoux (CA Centre-Est) et Lionel Passard (CA Loire Haute-Loire), partagent ici leur retour d'expérience sur la création d'une BAE : potentiel territorial, montée en compétence progressive, synergies internes et externes.
Une banque d'affaires entreprise n'est pas un département comme les autres. Elle regroupe trois grandes familles d'expertise qui, ensemble, permettent à une banque régionale d'accompagner ses clients entreprises, principalement PME et ETI, sur leurs opérations les plus structurantes, dans un mouvement qui s'accélère dans tout le paysage bancaire français.
La première famille, c'est le conseil en fusion-acquisition (M&A) : accompagner un dirigeant qui cède son entreprise, qui en acquiert une autre, qui cherche un partenaire financier. La deuxième, c'est l'investissement en fonds propres (equity) : entrer au capital d'une entreprise pour soutenir sa croissance ou sa transmission. Enfin, la troisième, c'est la mise en place de financements structurés : organiser des financements complexes, syndiqués, à effets de levier.
Ces trois métiers ont en commun une technicité élevée, un niveau de risque significatif, et une relation client qui dépasse largement la transaction. C'est précisément pour cela que les caisses régionales les ont longtemps laissés aux grandes banques d'affaires parisiennes, et que beaucoup décident aujourd'hui de les internaliser.
Des PME qui travaillaient en bilatéral avec leur banque locale grandissent, se transmettent, cherchent des financements plus complexes.
Sur le territoire de Loire-Haute-Loire, Lionel Passard a vu des entreprises dont la taille était jusqu'alors incompatible avec les opérations de M&A ou de financements structurés entamer une trajectoire de croissance qui nécessite désormais une expertise dédiée, un constat qui a conduit sa caisse à créer une BAE.
Ce mouvement de concentration accélère le besoin. Et les banques régionales qui ne s'y préparent pas risquent de voir leurs meilleurs clients se tourner vers des acteurs spécialisés extérieurs à leur territoire.
Les entreprises sont aujourd'hui amenées à investir massivement pour répondre à des enjeux réglementaires, environnementaux et sociétaux. Ces investissements peuvent appeler des financements complexes, structurés, voire indexés à des critères ESG souvent multi-tranches. Une BAE bien positionnée devient un partenaire indispensable de ces transitions.
« Des coûts certains et des revenus incertains », résume Lionel Passard. La formule dit l'essentiel : investissez avant de générer, et le retour n'est pas garanti.
Trouver, ou former, des experts capables de traiter du M&A, de l'equity ou des financements structurés est l'enjeu numéro un. Les caisses qui réussissent structurent des binômes seniors/juniors, s'appuient sur des personnes ressources internes ou extérieures, et acceptent que la montée en compétence prenne du temps.
« Le succès a été basé sur une grande patience et sur le pas à pas », témoigne Bertrand Ladoux, dont la BAE du CA Centre-Est, créée en 2008, est passée de 2 à 8 personnes dédiées aux financements structurés.
Ce genre de transformation ne se pense pas qu'au niveau du banquier en face de son client (front office), c'est un changement pour organiser l'ensemble des départements.
Lionel Passard a résolu une partie du problème en nouant, pour le CA Loire Haute-Loire, une coopération juridique avec une caisse voisine, pour mutualiser des ressources et accélérer le temps de monter en compétence en interne.
C'est le piège à éviter : se lancer avec une ambition qui ne correspond pas au tissu économique local. La bonne approche consiste à cartographier le potentiel réel (transmissions à venir, projets de croissance externe, besoins de refinancement) avant de dimensionner l'équipe.
On ne transforme pas un territoire avec une BAE, on adapte la réponse des banques aux besoins actuels ou émergents du tissu économique local.
Au-delà des commissions directement liées aux opérations M&A et aux financements structurés, une BAE génère un effet de ventes croisées significatif : couverture de taux, assurance, gestion de trésorerie, banque du dirigeant, banque privée, international. C'est un changement de statut qui dépasse largement les commissions générées : l'impact sur le PNB et la fidélisation client fait l'objet d'un article dédié.
Dans la pratique, les BAE démarrent souvent sous Excel, avant d'adopter progressivement des outils mieux adaptés à mesure que le volume d'opérations augmente et que les exigences de traçabilité se font sentir. Cette trajectoire de digitalisation et les outils qui la composent sont détaillés dans un article dédié. Sur le suivi des covenants en particulier, c'est ce que Kls Desk permet, en centralisant l'ensemble des engagements contractuels dans un espace partagé entre l'agent du crédit, les prêteurs et l'emprunteur.
Créer une banque d'affaires entreprise est un projet exigeant, dont les retours ne sont ni immédiats ni garantis. Mais, les caisses régionales du Crédit Agricole qui ont franchi le pas, à l'image de Bertrand Ladoux et Lionel Passard, témoignent d'une transformation profonde de leur positionnement.
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